Как производителю найти оптовых покупателей на небольшие партии

Сегодня интернет предоставляет компаниям массу вариантов для поиска заказчиков. Но к размещению своих предложений необходимо подойти ответственно. Расскажем, на что именно обратить внимание при публикации объявлений – и как правильно предложить свои товары широкой аудитории.

Кто может купить вашу небольшую партию

Производителю небольших партий продукции важно понимать нужды и ожидания покупателей. Поэтому вначале всю аудиторию следует разделить на категории. И при принятии решения, где продавать мелким оптом, учитывать задачи каждой из этих категорий.

Категории клиентов по типу задач:

• Магазины – закупают небольшие партии товаров для закрытия ассортиментной ниши и проверки спроса покупателей;

• Дизайн-студии, швейные и ремесленные мастерские – заказывают расходные материалы под конкретный проект или клиентский заказ;

• Комплектаторы – приобретают разнородную продукцию и комплектуют из нее наборы и подарки под нужды конечного потребителя;

• Корпоративные заказчики – покупают партии товаров для оснащения офисов, подарков сотрудникам и партнерам.

Исходя из задач каждой категории клиентов, различаются и критерии их выбора поставщика. Так, для магазинов важны сроки поставки и возможность быстрого дозаказа. Для студий критическое значение имеет поставка изделий нужного количества и качества к определенной дате. Комплектаторы ищут поставщиков, готовых работать с мелкими объемами сразу по нескольким позициям. А компании работают только с теми, кто соблюдает сроки и предоставляет все документы.

Разные задачи подразумевают разные объемы и условия сделки. А также разные варианты ведения первого разговора. Учитывайте нужды своего оптового покупателя – и вы сможете грамотно построить свое предложение.

Какие условия нужны еще до запроса прайса

Если вы ориентируетесь на реализацию небольших партий, старайтесь публиковать условия до запроса покупателем прайса. Это исключит поток нецелевых обращений и сохранит ресурс вашего отдела продаж.

Что нужно учитывать:

• Размер минимальной партии – в штуках, упаковках или по весу;

• Возможность смешивания позиций в одной отгрузке – укажите допустимое число позиций в «миксе», а также ограничения по сезонным или неликвидным товарам;

• Наличие и срок изготовления – разграничьте эти понятия, укажите сроки отгрузки имеющейся продукции и ее производства под заказ;

• Условия по образцам – платные или бесплатные, за чей счет будет выполняться их доставка, войдет ли стоимость образца в цену первого заказа.

Также не забудьте указать регионы работы и способы отгрузки. Изложите, от какой суммы доставка будет бесплатной. Вся перечисленная информация поможет вам изначально отсечь случайные запросы и ускорить время заключения сделки с теми, кому подходит ваш формат работы.

Как объяснить цену при разном объеме

Для мелкооптового продавца важно не просто назвать цену, но и объяснить клиенту, из чего она складывается при разных объемах. Мелкие партии практически всегда выходят дороже в пересчете на единицу товара. Это обуславливается переналадкой оборудования, закупкой сырья ограниченным количеством, ручной упаковкой и более сложной логистикой.

Наиболее понятным способом донести до клиента зависимость цены от объема станет таблица, пример которой приведен ниже.

Графы с ценой заполняйте под конкретный запрос клиента. Обязательно укажите:

• Что входит в комплектацию каждого уровня – например, крепеж, инструкция, гарантийный талон;

• Тип упаковки – с указанием материала;

• Способ доставки – до склада клиента, до транспортной компании или самовывоз.

Подобный подход позволит заказчику видеть, чем объясняется переплата. А понятные уровни станут дополнительным стимулом для закупки большего объема – ведь покупатель будет понимать, за что и какую он получит скидку.

Где представить предложение

Начните поиск оптовых покупателей с собственной базы контактов. Это – самый быстрый и низкозатратный канал. Часто заказчики регулярных партий находятся среди текущих клиентов, подписчиков рассылки и тех, кто уже приобретал разовый заказ.

Также можно рассмотреть и другие каналы:

• Отраслевые сообщества – доступ к ним дают профильные чаты, форумы, ассоциации и выставки;

• Партнеры – дистрибьюторы и смежные производители;

• Каталоги предложений – могут принести быстрые заявки от компаний, которым нужны небольшие партии продукции.

При этом еще до первого обращения подготовьте минимальный пакет материалов. Он должен включать описание продукта с основными характеристиками, перечень ассортимента с ценами по объемам, условия заказа минимальной партии, сроки поставки и оплаты. Для большей наглядности сделайте образцы или фото товаров, короткую презентацию вашей фирмы. Все это поможет сэкономить время вам и клиенту – и повысит его доверие к вашему предложению.

Что согласовать для пробной партии

Если вы ищите оптового покупателя небольших партий продукции, начните с конкретного предложения. Помните, что вашему клиенту нужен товар для «сиюминутных» нужд – то есть, изделия, которые можно быстро проверить в деле. Поэтому ваша пробная партия должна быть максимально точно описана.

Что должно быть в описании:

• Ассортимент – конкретные позиции с количеством каждой;

• Характеристики – состав, размер, вес, срок годности и условия хранения;

• Упаковка – тип, количество в транспортной таре, маркировка;

• Способ передачи клиенту – доставка или самовывоз

• Дата готовности и сопроводительные документы.

Подробно изложенная информация снимает половину вопросов со стороны заказчика еще до первой встречи.

Пример формы запроса:

«Просим подтвердить пробную партию:

• Позиция 1 – 50 шт.;

• Позиция 2 – 30 шт.;

• Характеристики – согласно приложению;

• Упаковка – по 10 шт. в коробке;

• Готовность – 20 ноября;

• Передача – самовывоз со склада производителя;

• Документы – декларация и паспорт качества.

Просим ответить в срок до 30 октября».

Такой запрос предоставит покупателю всю требуемую информацию. Его будет легко согласовать внутри компании. Соответственно, и вы получите быстрый ответ.

Как оформить мелкий опт на LaLaZa

Одним из быстрых и удобных способов, как производителю найти клиентов, является площадка объявлений LaLaZa. Главное правило размещения – сразу обозначьте вашу работу с небольшими партиями продукции. Этим вы уберете розничные запросы и привлечете именно оптовиков.

Для публикации объявления на LaLaZa вам достаточно заполнить стандартные поля карточки товара:

• Блок «Описание» – в дополнение к основному тексту пропишите минимальную партию;

• В поле «Цена» – укажите стоимость единицы;

• В разделе «Условия доставки и оплаты» – укажите сроки сбора партии и способ доставки, не забудьте написать про заключение договора и предоставление документов.

Все условия по цене фиксируйте текстом. Для наглядности вместе с фотографиями товара выложите снимки упакованной партии. В заголовке объявления к названию товара добавьте «Опт от 10 шт.». Так покупатель сразу увидит условия продажи – а вы сэкономите свое время на ведение переписки.