Как продавать товары под заказ: сроки, цена и условия, понятные покупателю

Разберемся, как продавать товары под заказ с помощью интернет-площадок. И выясним, как оформить объявление, чтобы оно было понятно публике и мотивировало ее на совершение покупки.

Какая модель работы у вас

Подходы к условиям работы с покупателями напрямую обуславливаются моделью ведения вашей деятельности. У изготовителей и посредников могут быть свои особенности в части сроков и ценообразования. Эти нюансы важно учитывать и обозначить в объявлении изначально – заказчики должны понимать, чего им ожидать от заказа.

Особенности подхода различных моделей работы:

• Изготовление под заказ – срок зависит от загруженности производства, наличия материалов и сложности изделия, а цена формируется из прямых затрат на сырье, труд и прибыли компании;

• Закупка у поставщика – срок определяется наличием складских остатков и временем на комплектацию и логистику, а цена состоит из закупочной стоимости и вашей наценки;

• Предзаказ – срок диктуется графиком производства, временем выхода модели на рынок и логистикой, а цена обычно объявляется заранее и является фиксированной.

Различия в особенностях формирования цен и сроков объясняются самим содержанием каждой из моделей. Услугу изготовления продукции под заказ обычно предлагают производители мебели и оборудования, ювелирные мастерские и ателье по пошиву одежды. Изделия создаются по уникальному дизайну, поэтому сроки и цена являются результатом индивидуального расчета.

При закупке товара у поставщика базовые сроки и стоимость устанавливает ваш партнер, а вы лишь можете контролировать свою прибыль и процесс доставки уже отгруженной вам продукции конечному заказчику. По такой модели часто работают онлайн-магазины и продавцы, предлагающие изделия разных брендов.

Что касается предзаказа, то здесь срок и цена – достаточно предсказуемы и зависят от производственного плана и маркетинговых инструментов компании. К такой модели продажи прибегают производители гаджетов, книг и игр, продавцы каких-то эксклюзивных товаров и новинок с ограниченной партией.

Что можно пообещать до согласования

Перед тем, как оформить товар под заказ, покупатель хочет получить максимум информации о товаре и условиях его покупки. Он ждет определенности. И вы в своем объявлении должны убедить его в том, что сможете выполнить обещанное.

Что следует озвучивать сразу:

• Модель или результат – клиент должен четко понимать, что именно он заказывает;

• Доступные варианты – для предоставления выбора обещайте наличие вариантов, разновидностей и конфигураций;

• Ограничения – это может касаться характеристик товара, минимальной партии, поставки в определенные регионы и т.д.

При этом четко разделяйте уже подтвержденные характеристики и моменты, которые подлежат уточнению. Например, для производителя окон ПВХ логично указать название модели с базовыми размерами (Окно 2100х1500), его цену и ориентировочный срок изготовления, но при этом добавить строку «Стоимость вашего окна и дата его доставки будут определены после уточнения размеров».

Разделение обещанного и уточняемого защитит вас от возможных конфликтов и претензий. И создаст у клиента ощущение надежности – что зачастую в подобных сделках ценится намного выше скорости и цен.

Как честно обозначить срок

Срок является одним из важнейших параметров при продаже товара под заказ. Каждый клиент желает знать конкретную дату. Однако за этой датой могут скрываться события, которые еще не случились. Поэтому вам необходимо уметь называть сроки честно – и при этом не рисковать потерей заказчика.

Раздумывая, что написать о сроке поставки товара, придерживайтесь события «отсчета»:

• Подтверждение комплектации;

• Согласование проекта;

• Поступление предоплаты;

• Подписание договора;

• Предоставление исходных данных и т.д.

Не смешивайте производство и доставку в одну цифру. Фраза «изготовим и привезем через 2 недели» может звучать привлекательно, однако внутри нее содержатся два разных процесса с различными рисками. Разделите их. Обозначьте, например, так: «Изготовление – в течение 10 рабочих дней после подтверждения комплектации, доставка на ваш адрес – в течение 5-7 рабочих дней после готовности. Точный срок доставки зависит от выбранной транспортной компании».

Показав клиенту схему «Общий срок = событие, от которого начинается отсчет + производство + доставка», вы сможете продемонстрировать свою честность и профессиональный подход. Заказчик будет понимать, из чего складывается весь процесс. И видеть, что именно зависит от него.

Как объяснить стоимость

Учитывайте, что цена в продаже товара под заказ представляет собой не одно абстрактное число, а целую конструкцию. Ваш заказчик видит в объявлении лишь итоговую сумму. Однако за ней, как правило, стоит множество переменных. Постарайтесь донести эту информацию до клиента, чтобы он понимал логику – и при этом не чувствовал подвоха.

Раскройте в цене:

• Базовую комплектацию – перечислите, что входит в исходную версию, и чего в ней нет;

• Доплаты за опции – перечислите наиболее востребованные опции с указанием их стоимости или диапазона цен;

• Доставку – обозначьте ее как отдельную статью и покажите, от чего зависит ее величина.

Если вы указываете в объявлении предварительную стоимость – обязательно отметьте это. И сразу дополните, какие данные нужны для окончательного расчета. Это превратит ориентировочную цифру для заказчика в понятный следующий шаг.

Как согласовать заказ в переписке

Переписка в мессенджерах, чатах маркетплейсов или по электронной почте является основным каналом согласования заказов. Ошибки, допущенные на этом этапе, ведут к потере договоренностей и взаимному недовольству. Поэтому важно вести переписку так, чтобы все моменты по заказу были сформулированы и одобрены однозначно.

Для этого после обсуждения всех вопросов отправьте человеку итоговую памятку с согласованными условиями:

• Что заказываем – наименование продукта, его конфигурация и опции;

• Что подтверждено – характеристики, материал, размеры;

• Что уточняется – открытые пункты и кто их должен закрыть;

• Срок – событие отсчета, производство, доставка;

• Стоимость – база, доплаты и отдельно доставка, дополнительная информация для расчета финальной цены;

• Порядок оплаты – суммы, сроки перечисления, способы и реквизиты;

• Документы – что будет оформляться и когда;

• Следующий шаг – что делаете вы и клиент, к какой дате.

Если продажа товара осуществляется не через площадку со встроенной оплатой, не придумывайте непонятных формулировок. Укажите четкий путь расчетов для клиента – какие этапы и какие суммы, сколько составляет предоплата, способы перечисления средств и т.д.

Завершите переписку прямой просьбой подтвердить все пункты памятки. Например, «Если все верно, подтвердите, пожалуйста, сообщением. Тогда мы оформим счет (договор). Если есть поправки – напишите, какие именно».

Как оформить предложение на LaLaZa

На площадке LaLaZa покупатели часто ищут товары, которые они могут получить быстро. Если вы продаете под заказ, честно обозначьте это. Так вы сохраните свою репутацию и не подведете клиента.

Что и как указать в объявлении в обязательном порядке

Ни в коем случае не описывайте товар, как готовый к немедленной передаче заказчику. Помните, что ваша честность на этапе оформления объявления является залогом успешных продаж и довольных клиентов.