Как распродать складские остатки: залежавшийся товар, последние размеры и прошлые коллекции
Одна из главных головных болей владельцев магазинов, небольших складов и шоурумов – это непроданные остатки товаров. Даже малые партии нереализованной продукции способны стать серьезной брешью в бюджете, ведь на их производство или покупку были затрачены средства. Кроме того, каждый месяц их нахождения на полках стоит вам аренды, зарплат кладовщиков – а порой и уценки из-за потери товарного вида.
Сегодня существуют вполне эффективные способы, как распродать складские остатки и вернуть упущенную прибыль. Но для этого важно подготовить саму продукцию и продумать грамотную стратегию ее предложения клиентам. Разберемся, как подойти к этому делу системно.
Сначала разберите остатки
Прежде чем заниматься распродажей, разберитесь, что именно у вас лежит. Для этого проведите инвентаризацию и составьте подробный список всех остатков.
Что должно быть в вашем списке:
Наименование и артикул – это исключит путаницу в похожих позициях;
Количество – общий остаток по каждой позиции;
Размерная сетка – для обуви и одежды;
Состояние упаковки – поврежденные коробки, товары без бирок, витринные образцы;
Актуальность – текущая коллекция, прошлый или позапрошлый сезон;
Полнота комплекта – наличие аксессуаров, креплений, запасных частей, инструкций.
После составления списка отделите проблемный остаток от нормальной продукции. Смешивать их недопустимо – этим вы можете обесценить хорошие изделия и подпортить себе репутацию.
Также поднимите историю продаж. Найдите информацию, сколько единиц было продано за месяц, когда проводилась последняя продажа и выставлялся ли данный товар на последних акциях. Не забудьте проанализировать закупочную и текущую розничную цены – это поможет рассчитать нижнюю границу стоимости, при которой вы не уйдете в минус.
Кому может подойти такой товар
Прежде чем искать, где продать остатки товара, подумайте над тем, кому они могут подойти. Это позволит продать его быстрее, дороже и с наименьшими усилиями.
Основные типы покупателей:
Частный покупатель – приобретает изделия для личных нужд;
Небольшой магазин – торговая точка, формирующая ассортимент для розничной продажи;
Мастерская – ателье, производственный цех или сервисный центр, использующий товар в качестве расходного материала;
Комплектатор – отдельный специалист или компания, собирающая наборы или подарочные боксы под конкретную задачу.
Каждый из перечисленных типов покупателей отличается своими потребностями – соответственно, и условия продажи должны быть разными. Так, для частного клиента важен привлекательный внешний вид вещи, нужная модель и гарантия. Ему подойдет товар с полной комплектацией и хорошей упаковкой.
Основным критерием небольшого магазина является низкая закупочная цена, позволяющая заработать на перепродаже. Здесь важен ассортимент с наличием всей размерной линейки, документы и выгодные условия поставки.
А мастерским абсолютно неважен внешний вид, размеры и состояние упаковки. Главное, чтобы материал стоил дешево и был пригоден к дальнейшему использованию в качестве расходника. Именно мастерские могут выкупить те остатки, которые невозможно продать частнику и которые неинтересны магазинам.
Комплектаторы, как правило, ищут не товары как таковые, а возможность собрать из них что-то целое. Поэтому им идеально подходят разрозненные остатки, неполные комплекты – словом, все то, что реализовать по отдельности сложно. Однако в наборе такие предметы обретают ценность. И, если вы готовы предложить разнобой «одним лотом» со скидкой – комплектатор точно их купит.
После проведения аудита склада и определения групп «своих» покупателей важно подобрать для каждой категории определенные условия – объем партии, цену, канал сбыта. Так вы сможете превратить ваш «балласт» в прибыльный актив.
Поштучно, комплектом или одной партией
Разобравшись с кругом потенциальных покупателей, вам следует решить – как именно оформить и предложить свои товары. Остатки, как и любую другую продукцию, можно продавать отдельными единицами, собирать в комплекты или отдавать оптом. Однако следует учитывать, что от формата будет во многом зависеть скорость реализации, затраты и итоговая выручка.
Критерии выбора формата продажи
↔ Прокрутите таблицу в сторону, чтобы увидеть все столбцы
Критерий | Что это значит | Особенности формата продажи |
|---|---|---|
Однородность товара | Схожесть позиций по назначению, коллекции, бренду | Поштучно – разрозненные товары частному покупателю; Комплектом – изделия одной коллекции или марки, логически связанные товары; Одной оптовой партией – при наличии крупного остатка однотипных изделий |
Количество | Общий объем остатка по позициям или группе | Поштучно – при небольшом количестве; Комплектом – наборы из 3-5 предметов по более высокой стоимости; Одной партией – актуально для десятков и сотен единиц |
Спрос на отдельные позиции | Привлекательность товара для покупателя | Поштучно – выгодно при стабильном спросе; Комплектом – оправдано, если спрос на комплект выше, чем на отдельные изделия; Одной партией – допустимо при низком спросе на отдельные позиции и наличии оптового покупателя |
Состояние упаковки | Готовность товара к продаже без дополнительных затрат и усилий | Поштучно – требует идеальной упаковки; Комплектом – допускаются дефекты упаковки, если они не затрагивают самого товар; Одной партией – можно продавать группу изделий с поврежденной упаковкой |
Затраты на передачу | Стоимость упаковки, логистики, оформления документов, труда сотрудников | Поштучно – подразумевает высокие затраты на единицу товара; Комплектом – средние затраты, требуется время на сборку при однократной отгрузке и оформлении; Одной партий – самые низкие затраты за единицу продукции, т.к. предполагается продажа одной сделкой |
Не стоит объединять несвязанные товары в один лот или комплект и надеяться, что их кто-то купит. Подобный подход имеет смысл лишь в том случае, когда вы целенаправленно собираете тематический «микс» – например, набор дачника или подарочный бокс. Но даже при таком варианте следует позаботиться о логической связи позиций.
Как показать цену и причину распродажи
Преподносить товар и озвучивать его цену нужно так, чтобы это вызывало у клиентов доверие и желание совершить покупку. Помните, что неправильная подача может напрочь сгубить сделку даже на самых выгодных условиях.
Варианты презентации разных типов остатков
↔ Прокрутите таблицу в сторону, чтобы увидеть все столбцы
Тип остатка | Как объяснить причину продажи | Как указать цену |
|---|---|---|
Прошлые коллекции | «Ликвидация коллекции прошлых сезонов», «Завершение линейки бренда» | «Цена без скидки – 15000 руб. Ваша цена – 7500 руб.» |
Последние размеры (одежда, обувь, аксессуары) | «Последний размер», «Остался только размер 46» | «Обычная цена – 5000 руб. Только для вас – 2500 руб.» |
Товар с дефектом упаковки | «Имеется повреждение упаковки, сам товар в идеальном состоянии», «Товар без коробки (витринный образец). Имеются незначительные следы использования» | «Исходная цена – 10000 руб. Ваша цена – 7000 руб.» |
Избегайте слов «неактуальная коллекция», «небольшие нюансы». Будьте честными с покупателями. А, указывая стоимость, обязательно подчеркните первоначальную цену – так клиент будет видеть скидку и понимать размер реальной выгоды.
Как не запутаться в остатках после публикации
При использовании нескольких каналов продаж может легко возникнуть путаница с остатками. Чтобы исключить подобную неразбериху, недовольных клиентов и репутационные потери, придерживайтесь нескольких правил.
Правила, помогающие исключить путаницу:
Назначьте одного ответственного сотрудника за контролем актуальности остатков;
Составьте четкий регламент обновления для каждого канала;
Автоматизируйте процесс обновления информации по остаткам с помощью специальных программ складского учета;
Проводите регулярный мониторинг и выборочные проверки;
Оперативно реагируйте на обнаруженные расхождения.
Соблюдая эти простые правила, вы сможете провести распродажу даже большого количества позиций без хаоса и неприятных сюрпризов. Это не только принесет вам прибыль, но и позволит сохранить доверие клиентов.
С какой партии начать на LaLaZa
Хорошим способом, как продать залежавшийся товар, станет размещение объявления на платформе LaLaZa. Но стартовать здесь важно правильно. Поэтому начните с продуманного небольшого предложения.
Для первого старта оптимальным вариантом станет небольшой, на 5-10 позиций, однородный набор изделий. Возьмите для этого наиболее ликвидную категорию остатков – например, последние размеры одной модели одежды или несколько видов похожих аксессуаров.
Что нужно учесть в объявлении:
Понятные условия – укажите реальную исходную цену и четкую скидку;
Детальное описание – например, «блузки женские, размеры М»;
Приложите качественные фотографии товаров – желательно с разных ракурсов и на модели;
Честно укажите дефекты – упомяните о них в тексте и приложите снимки.
После публикации внимательно отслеживайте и записывайте вопросы покупателей. Это поможет понять, какие неясности допущены в описании, какие характеристики или условия наиболее важны для потенциального клиента. Если один и тот же вопрос звучит очень часто – обновите описание, добавив в него соответствующую информацию.
Также менять состав предложения необходимо в случаях:
Когда предлагаемый товар заканчивается – сделайте в тексте пометку «Последние модели» или уберите позицию;
При обнаружении дефектов, о которых вы раньше не знали – измените описание товара, укажите на недостатки и снизьте цену;
Если какая-то позиция продается лучше других – предложите схожую продукцию;
Если товар «завис» и его не берут – проанализируйте его актуальность и цену, попробуйте снизить стоимость или уберите позицию из предложения.
Начинайте продажи с малого и не забывайте прислушиваться к покупателям. Постоянное отслеживание запросов аудитории и своевременная адаптация к интересам публики позволит вам быстро и успешно распродать ваши остатки.
