Почему объявление смотрят, но не пишут: причины и способы исправить

Причин здесь может быть несколько. Попробуем разобраться и найти пути исправления проблемы.

Что можно и чего нельзя заключить из наличия просмотров

Объявления о товарах на разных сайтах давно стали неотъемлемой частью нашей жизни. Люди каждый день просматривают сотни, а то и тысячи, таких предложений и сравнивают их в поисках продуктов с нужными характеристиками.

Казалось бы, продажа при таком раскладе должна идти «полным ходом». Но довольно часто складываются ситуации, когда объявление набирает внушительное количество просмотров – а сообщений или звонков от покупателей все нет. Здесь нужно понимать, что это наличие просмотров само по себе не гарантирует быструю продажу. И есть причины, по которым люди смотрят ваши предложения, но ничего не покупают.

Что нельзя понять по количеству просмотров:

• Намерение человека купить товар – просмотры могут указывать только на определенный интерес к нему со стороны публики;

• Качество объявления – возможно, цена завышена по сравнению с конкурентами, или недостаточное описание вызывает у покупателей какие-либо подозрения;

• Готовность клиента к покупке – нередко люди анализируют варианты, планируя приобрести такую вещь в будущем;

• Отношение аудитории к продавцу – иногда причиной может быть ваша плохая репутация, о которой покупатели узнают из других источников.

И все же большое количество просмотров следует воспринимать, как положительный сигнал. Ведь оно означает, что ваше предложение увидело много людей. А это значит, что ваш товар – потенциально востребован. Считайте это хорошей отправной точкой для анализа возможных недостатков и улучшения объявления.

Совпадают ли заголовок, фотографии, цена и фактическое предложение

Умение привлечь и задержать внимание потенциального покупателя – это крайне ценный навык, которым обладают далеко не все. И, если ваше объявление остается только просмотренным, возможно, в нем есть проблемы. Разберемся, что может настораживать и отталкивать клиента в опубликованном предложении.

На что обратить внимание:

• Заголовок – он должен быть информативным, цепляющим и точно отражать суть предложения;

• Фотографии – необходимы качественные и реалистичные снимки, демонстрирующие товар со всех выгодных ракурсов;

• Цена – должна быть конкурентоспособной и соответствующей рынку.

Если в заголовке вы написали «эксклюзивный товар», а на фоно и в описании ничего подобного нет – покупатель считает это обманом и теряет доверие. Помните, что люди ищут лучшее решение своей проблемы или потребности. Поэтому всегда проверяйте соответствие заголовка содержанию объявления.

Размытые или измененные фотографии создают у клиента впечатление несерьезности продавца и даже подозрения о готовящемся обмане. То же человек чувствует и тогда, когда на снимках товар выглядит безупречно – а в реальности имеет дефекты, о чем упомянуто в тексте. Чтобы никаких сомнений у людей не возникало, важно позаботиться о качестве и точной передаче на изображениях внешнего вида и состояния вещи.

Если указанная в объявлении цена кажется слишком низкой, клиент может заподозрить некий подвох – низкое качество, дополнительные неучтенные платежи, мошенничество. И, наоборот, завышенная цена при отсутствии объяснимых преимуществ способна отпугнуть даже заинтересованного покупателя. Так что старайтесь указывать честную стоимость, если не хотите гадать, почему нет откликов на объявление. И не забудьте написать о готовности к торгу и скидке.

И, наконец, анализируйте фактическое предложение. Ваш покупатель должен понимать, что он получит за свои деньги. Если вы указывает в объявлении «новый товар в идеальном состоянии», а на фото изображена явно подержанная вещь – клиенты будут уходить без звонков и сообщений. То же касается и ситуации с комплектацией. Чтобы просмотры превратились в сделки, придерживайтесь полного, четкого и правдивого описания.

Достаточно ли данных для решения: состояние, комплект, размеры, состав услуги, условия получения

Отсутствие спроса при наличии просмотров может объясняться недостатком информации в самой карточке товара. Если покупатель, заглянув в объявление, не получает ответов на свои главные вопросы – его интерес угасает.

Какие данные в предложении важны для принятия решения о покупке:

• Состояние товара – должна быть отражена информация о вещи (новая или б/у), о царапинах и прочих дефектах;

• Комплектность и размеры – для облегчения понимания покупателя вам необходимо указать габариты предмета и состав комплекта, приложить таблицу с подробными измерениями;

• Состав услуги – человека отпугивает размытое описание и непонимание, что именно включает в себя предлагаемая ему услуга;

• Условия получения – должна быть отражена информация о сроках и порядке доставки, способах оплаты, гарантии и возможностях возврата.

Ваше объявление – это, по сути, мини-презентация товара. И, если в этой презентации присутствуют явные недочеты, шансы на продажу резко снижаются. Тогда-то вы и будете наблюдать ситуацию, когда просмотры есть – а покупателей нет.

Какие неопределенности и противоречия мешают обратиться

Если клиенты смотрят ваше объявление, но не пишут и не покупают товар – возможно, в вашем предложении есть некие неопределенности и противоречия. Неполная и двусмысленная информация обычно вызывает сомнения. В таких случаях человек, проявив поначалу интерес, может останавливаться на полпути к покупке

Сомнения могут вызывать следующие моменты:

• Недостаток информации о самом товаре – отсутствие четкого описания, неполный перечень характеристик;

• Неопределенность в ценообразовании – например, когда стоимость указана приблизительно или написано «договорная»;

• Неясность в условиях сделки – нет четких условий оплаты, доставки и возврата;

• Противоречия внутри объявления – товар представлен неким эксклюзивным, тогда как на фото показана самая обычная вещь.

Часто пассивность покупателей объясняется еще и отсутствием уникального торгового предложения. Если ваше объявление никак не выделяется на фоне конкурентов – клиент просто не видит смысла выбирать именно вас.

Как учитывать цену, географию, спрос и сроки, не назначая одну причину на все случаи

Отсутствие продаж при достаточном количестве просмотров – это повод тщательно проанализировать свое объявление. И вместо поиска какой-то одной причины и одного «волшебного» решения стоит подойти к вопросу комплексно.

Какие факторы важно учесть:

• Цена – сравните вашу стоимость с конкурентами, подумайте об ожиданиях покупателей, постарайтесь донести до клиента ценность вашего товара;

• География – подумайте об актуальности вашего продукта в данном регионе, предложите быструю и удобную доставку в другие города;

• Спрос – товар может быть несезонным, выходящим из моды или, в целом, не пользоваться популярностью на рынке;

• Сроки – отсутствие интереса аудитории может обуславливаться слишком долгой доставкой, медленным процессом оформления заказа, задержками в ответах.

Часто универсальной причины в отсутствии продажи товара просто не существует. Важно постоянно отслеживать все критерии, имеющие значение для покупателей. Только тщательный анализ каждой составляющей предложения позволит вам создать по-настоящему эффективную стратегию – и превратить просмотры в реальные покупки.

В каком порядке вносить изменения и какие наблюдения записывать

Чтобы структурировать возможные причины отсутствия продаж, предлагаем составить таблицу для наблюдений и внесения изменений.

Помните, что представленные причины – это лишь гипотезы, общие для всех. В каждом же конкретном случае следует разбираться индивидуально.

Когда имеет смысл обсуждать продвижение, а когда предложение еще нужно доработать

Часто продавцы, наблюдая отсутствие продаж при наличии просмотров, прибегают к продвижению объявления. Однако этот способ оправдан далеко не всегда. В некоторых ситуациях с подобными инструментами лучше повременить.

Когда продвижение имеет смысл:

• Заголовок объявления точно и полностью раскрывает суть товара;

• В описании предложения представлена вся информация, отвечающая на основные вопросы публики;

• В карточке содержатся качественные фотографии товара, демонстрирующие его со всех сторон и отражающие все имеющиеся нюансы;

• Цена продукта сопоставима с ценами конкурентов и рыночными ожиданиями.

Если какой-либо из перечисленных пунктов в вашем объявлении откровенно «хромает», продвижение может не принести ожидаемого эффекта. В такой ситуации лучше активно поработайте над улучшением своего предложения – и не забудьте быть честным и открытым с потенциальными покупателями. Это позволит вам не только повысить количество просмотров, но и добиться реального интереса со стороны клиентов. Что уже в скором времени принесет вам первые заказы.